Eigentlich sind wir alle Verkäufer. Egal was unser Job ist. Am Ende des Tages müssen wir Dinge an den Mann oder die Frau bringen. Unter diesem Hintergrund habe ich mich vor längerer Zeit mit einer Sales-Parabel beschäftigt, die ich diese Woche noch einmal hervorkramte. In „Go for No“ beschreiben Andrea Waltz und Richard Fenton im Sales-Zusammenhang, warum ein Nein der Weg zum Ja ist.
Der hier beschriebene Ansatz soll uns dabei helfen, unsere Ziele nicht aus den Augen zu verlieren und stetig zu wachsen. Und all das mit einem einfachen Perspektivwechsel.
Hast du schonmal darüber nachgedacht, wie viele Facetten das Wort Nein haben kann? Man kann es verschieden deuten, berechnen, ausrichten.
Das Buch hat ein paar interessante Lektionen. Die in meinen Augen drei interessantesten möchte ich dir heute kurz vorstellen.
1. Don’t get lazy!
Nun eigentlich geht es in der grundlegenden Lektion des Buches nicht in erster Linie um Faulheit. Aber eine gewisse Faulheit und Selbstzufriedenheit ist leider das Ergebnis von vielen Dingen, die wir tun.
Lass uns das ganze ein wenig veranschaulichen. Stell dir vor du verkaufst Staubsauger. Dein Wochenziel ist es drei Staubsauger zu verkaufen. Im Schnitt brauchst du dafür 20 Verkaufs-Ansprachen von potenziellen Kunden.
Du hast eine erstaunlich gute Woche und verkaufst den ersten drei potenziellen Kunden einen Staubsauger. Dein Wochenziel ist erreicht. Zeit sich auszuruhen?
Hier setzt das Buch an. Wir geben uns oft zu schnell selbstzufrieden. Wenn wir nur ein Ziel setzen, wie viele Erfolgserlebnisse wir haben möchten, dann erreichen wir nicht unser volles Potenzial.
Der Vorschlag im Buch: Statt uns die Erfolge als Ziel zu setzen, sollten wir lieber auf die Absagen zielen. Was in unserem Beispiel 17 pro Woche wären. Du sprichst also so lange potenzielle Kunden an bis du 17 Absagen bekommen hast, mindestens aber 20 Personen. Unabhängig der Verkäufe.
So hast du in besonders guten Wochen das Potenzial deutlich mehr zu verkaufen als nötig, ohne dich zwischenzeitlich auszuruhen. Immerhin schärft sich ganz natürlich mit mehr Übung die eigene Ansprache.
Selbstverständlich hat auch jeder mal einen Negativlauf. Um sicher zu sein, dass du nicht bloß klare Absagen kassierst und für die Woche ohne Verkauf dastehst, kannst du die Anzahl der Kundenansprachen auch ein wenig über deinem Schnitt ansetzen.
2. Always get the no!
Eine weitere interessante Herangehensweise, die viele von uns in unserem Arbeitsalltag vielleicht missachten, ist die Erzwingung von Entscheidungen.
Viele Gespräche über was auch immer, es müssen auch nicht zwingend Verkäufe sein, bleiben ohne Ergebnisse. Genauso wie man aus Meetings – wenn man schon welche halten muss – immer mit klaren Zielen und To-Dos gehen sollte, ist es ratsam auch sonst klare, schnelle Entscheidungen zu treffen.
Aussagen wie „mal sehen“, „ich denke noch mal darüber nach“ etc. helfen uns leider in den meisten Situationen nicht weiter. Die Übereinkunft mit dem potenziellen Kunden hängt ein wenig in der Luft. Lieber schnell zu einer Entscheidung kommen und klare Planungen machen können, ist hier die Devise. Selbst wenn diese Entscheidung erst einmal eine negative ist.
Du kannst dann immer noch zu einem späteren Zeitpunkt ein weiteres Mal nachfragen. Wenn du kein Problem mit einer gewissen Penetranz hast – und sollte Sales dein Baby sein, hast du das vermutlich nicht – wird im Buch empfohlen, am besten fünfmal nachzufragen, bevor ein potenzieller Kunde völlig abgeschrieben wird.
3. Don’t be scared of the big guys!
Keine Angst vor großen Namen oder Aufträgen. An dieser Stelle bin ich voll bei den Autoren. Egal um was es geht, man sollte absolut keine Angst haben sich großen Herausforderungen zu stellen.
Seien es große, potenzielle Kunden, die du dich nicht traust anzusprechen. Oder der bekannte Speaker auf der Konferenz, den du eigentlich gerne um Rat fragen möchtest.
Wenn du deine Komfortzone verlässt, kannst du immer wachsen. Wenn es schief geht und du ein Nein bekommst, dann ist es eben so. Aber wenn es gut geht, ist der Gewinn für dich viel größer.
Mit dieser Einstellung habe ich schon früh gute Erfahrungen gemacht. Wir müssen uns nur hin und wieder daran erinnern. Denn das Prinzip THINK BIG leben nicht viele, es kann dir aber, gerade wenn du startest, den nötigen Schub geben.
Ein kleines Fazit
Insgesamt versuchen die Autoren den Umgang mit den vermeintlichen Rückschlägen im Business zu verändern und die auch im Startup-Bereich teilweise beliebten Mantras „fail big“ bzw. „fail faster“ zu untermauern. Sie geben dir ein vermeintlich einfaches System an die Hand, wie du das praktisch umsetzen kannst.
Die hier beschriebene Philosophie lautet: Das Nein ist der halbe Weg zum Ja. Sprich um erfolgreich zu sein, gehört das zwischenzeitliche Scheitern dazu. Um das zu schaffen, so wird angemerkt, müssen wir uns unserer Angst stellen. Denn wenn wir nur innerhalb unserer Komfortzone handeln, schrumpft diese. Sollten wir uns aber unseren Ängsten stellen, wird diese erweitert.
Was bedeutet das für mich persönlich? Ob ich mir jetzt tatsächlich Nein-Ziele setze, weiß ich nicht. Ich habe aber zum Beispiel ganz natürlich die Angewohnheit mehr Anfragen zu stellen, als für die Umsetzung eines Projektes notwendig erscheinen. So bin ich am Ende auf der sicheren Seite.
Die schnellere Erzwingung von Entscheidungen, und sei diese ein Nein, nehme ich mir mehr zu Herzen. THINK BIG war eigentlich noch nie ein Problem für mich. Manchmal muss man sich nur daran erinnern, was eigentlich möglich ist. Denn gerade Gewohnheiten können die eigene Perspektive manchmal ungewollt einengen. Und so verpasst man leicht die ein oder andere Chance.
Photo Credit: Sébastien Marchand
